Возможность общения с клиентами и удобство использования поощрений не менее важны, чем сами поощрения. В этом релизе мы сосредоточились на поиске новых универсальных способов коммуникации с участниками программы лояльности.

Подробнее...

Нравится

Поделиться

0 комментариев
Показать все комментарии

Насколько сейчас при сегментировании клиентов используются такие характеристики клиента, как:
* система его ценностей,
* стиль жизни,
* сфера интересов?

Либо такие вещи учитываются, когда ну все уже успел узнать о своем клиенте и пора бы начать "копать глубже" для создания еще большей лояльности?

Нравится

17 комментариев

Тема интересная :). Представляете, насколько легче было бы жить маркетологам, имея такую информацию!

Будущее в этом направлении - однозначно интеграция с социальными сетями. Здесь начинали обсуждать это направление.

Очень правильный вы вопрос задали, процитирую "Интересно, а часто возникает потребность интеграции корпоративного портала и CRM (ERP) системой?"
А ответы очень похожи на принцип: "А давайте что-нибудь сделаем.."

Вопрос: а зачем данные брать с соц-маркетинга, если у каждого бизнеса свои демографические и психологические принципы ранжироваеия аудтории? Ведь в FMCG. FOOD и проч отраслях соверешенно уникальная сегментация. Полаю, что соц маркетинг - это в первую очередь - общественная реклама.

Я же поднимала вопрос о предоставлени индивидуальных предложений на основании анкетных данных (демографических и психологических мотивов),потребительской корзины и принципов покупки (дата,время,место,период).

Самый главный вопрос - анализ массивных данных. Статистика и ПО )))

"Anna Dronova" написал: сфера интересов?

Так как показатели абсолютно разные , то общее решение может быть таким:
1. Создается опрос по которому производится анкетирование клиентов
2. на основании опроса создается отчет
3. на основании отчета раздается сегментирование

Денис, спасибо за ваш комментарий относительно методики сегментирования (как-то слабовато вы ее описали).. Но речь шла не о методике, а о целесообразности ее применения при анализе покупок в ритейл сети )

"Anna Dronova" написал:Насколько сейчас при сегментировании клиентов используются такие характеристики клиента, как:
* система его ценностей,
* стиль жизни,
* сфера интересов?

По своему опыту общения (проектному и, как клиент)с сетями могу сказать, что желание у них есть, возможность есть, но что с этими данными делать (как их применить) мало кто знает? Индивидуальное предложение - это рисковое мероприятие. Как уже раньше говорилось - методики "гадания" нет или у многих ее нет.

"Anna Dronova" написал:Я же поднимала вопрос о предоставлени индивидуальных предложений на основании анкетных данных (демографических и психологических мотивов),потребительской корзины и принципов покупки (дата,время,место,период).

Google инвестирует огромные бюджеты в контекстную рекламу. Понятно, что у них вариабельность не сравнима с запросами клиентов сети. Но все равно - все клиенты разные. Думаю, сети, ресурсами для решения таких задач не обладают.

"Anna Dronova" написал:речь шла не о методике, а о целесообразности ее применения при анализе покупок в ритейл сети
Если целесообразность определять, как затраты-выгоды, то, мое мнение, повысить продажи можно и более дешевыми способами. Хотя тот кто научиться это делать, однозначно от этого выиграет.

Анна, а Ваш вопрос конкретный или теоретический. Я не против теории, даже "за". Но если есть конкретика: сеть, продукты, какие данные есть, на какой вопрос нужно ответить, то предлагаю ее озвучить.

"Клочков Алексей" написал:По своему опыту общения (проектному и, как клиент)с сетями могу сказать, что желание у них есть, возможность есть, но что с этими данными делать (как их применить) мало кто знает?

1. Что делать с этими данными....
Алексей, возможность проводить настоящее сегментирование имеют только те сети, у которых для этого есть специальный инструмент. К сожалению, опросы, о которых, скорее всего вы говорите, - действительно не способны отразить реальную картину. Они позволят решить только один круг задач - закупки. То есть, имея данные о клиентских демографических срезах и предпочтениях можно сформировать определенный товарный ассортимент для закупок и реализовать его "под заказ". Но если бы так просто. Не всегда "желаемое" оказывается нужным в последствие по различным факторам (например - ценообразования).

"Клочков Алексей" написал:Как уже раньше говорилось - методики "гадания" нет или у многих ее нет.

Одна из методик "гадания" называется - ассоциативными рядами.
К сожалению, многие господа маркетологи и топ руководители совершенно забыли о такой дисциплине как статистика, а ведь именно там мы учили такие вещи как нейронные сети, деревья решений, карты Кокохена и проч...
На основании методики ассоциативных рядов, мы имеем возможность сделать дополнительное предложение клиенту, купившему товар, в виде товара-аналога или товара-аксессуара. Новому клиенту, если он имеет похожие характеристики (по сегментации) предложить такой же товар или товар-аналог, позже товар-аксессуар.

Например, купила Мария - 24-летняя девушка, проживающая в г.Санкт-Петербург (средний доход на душу населения Х руб.)в магазине ноутбук MacBook Air SSD 2.13GHz. В своей анкете указала, что ее хобби является музыка, спорт, туризм, кино и проч. то есть указала, что она достаточно активна как личность в своем сегменте, а еще она работает каким-нить консультантом. А еще до этого в течение года она совершила множество других покупок. Как вы думаете что предложит ей компания в качестве индивидуального предложения???
Как минимум - супернавороченую акустику и розовую сумку для ноутбука и еще какой-нить ipod.

А таких Маш у нас еще как минимум сотни тысяч (с такими характеристиками), но они еще ничего подобного у нас не купили. Как вы думаете что мы им предложим?
Как минимум - то же что и нашей главной героине...

"Клочков Алексей" написал:Думаю, сети, ресурсами для решения таких задач не обладают.

Ресурсы здесь одни - аналитический мозг и ПО для обработки по определенному алгоритму массивов ).

"Клочков Алексей" написал:Анна, а Ваш вопрос конкретный или теоретический. Я не против теории, даже "за". Но если есть конкретика: сеть, продукты, какие данные есть, на какой вопрос нужно ответить, то предлагаю ее озвучить.

Вопрос был теоретическим. Но теория от практики в данном случае не далеко ушла. Это методология, Алексей )))

Тонкость моего вопроса состояла в том, чтобы определить на основании каких алгоритмов нужно выбирать целевую аудиторию для формирования предложений при реализации товара... Вот...

Я думаю, что ответ на вопрос есть мозг у маркетологов или забыли ТОПы о статистике тривиален. Пока более простые, читай дешевые, способы дают результат, им приоритет и будет отдан. Вы говорите об инновациях, а чтобы они пришли в нашу жизнь должны перестать работать простые и дешевые способы.

Решение, в Вашем пример с Машей, очевидно. Для этого и нейронные сети применять не нужно. Маша заполнила анкету, анкету внесли в базу, в базе проставлено соответствие между продуктами и интересами. Вот из этого и вытекает план развития этого клиента.

Ваш первоначальный вопрос я рассматривал в другом контексте. Есть Маша, ей 33года, зеленые глаза и рыжие волосы. У нее есть ребенок Саша, 1го года отроду. Маша проживает в Питере, по ул.Строителей, д33. Водит авто nissan micra. Таких Маш у нас с базе много. С какой вероятностью она откликнется на предложение купить gift card для applestore? Этот вопрос для меня не тривиален.

"Клочков Алексей" написал:Пока более простые, читай дешевые, способы дают результат, им приоритет и будет отдан.

На самом деле есть не решения, а есть просто его величество Покупатель и его потребность. И в любом случае Покупатель всегда будет хотеть кушать, хорошо одеваться, отдыхать, покупать модные штучки... И в любой сети, даже в захудалой хотя бы 1 человек в день да появится...
Но если поставить цель - увеличить количество новых покупателей, удержать старых, то на вопрос КАК это сделать, придется постараться. Скидки и бонусы есть у всех. А как его сделать лояльным и постоянным - это вопрос более детальной аналитики о которой я говорила.

"Клочков Алексей" написал:Ваш первоначальный вопрос я рассматривал в другом контексте. Есть Маша, ей 33года, зеленые глаза и рыжие волосы. У нее есть ребенок Саша, 1го года отроду. Маша проживает в Питере, по ул.Строителей, д33. Водит авто nissan micra. Таких Маш у нас с базе много. С какой вероятностью она откликнется на предложение купить gift card для applestore? Этот вопрос для меня не тривиален.

Самая большая беда - это рассчитывать вероятность покупки клиента, тем более не понятно на основании каких показателей - цвета глаз??? О, если бы я знала, что все брюнеты в городе - мои клиенты, я бы что-нить быстро соорудила и встречала бы их на пороге магазинов, выбирая для себя и своих подруг принца на белом коне )))

Алексей, поставьте задачу иначе. Каковы потребительские свойства товара. Как мне сегментировать клиентов и как выбирать из них те, которые совпадают со свойствами этого товара..

"Anna Dronova" написал:а самом деле есть не решения, а есть просто его величество Покупатель и его потребность.
Покупатель есть и пока он покупает с использованием простых маркет-методов, которые мы используем влияя на него, использовать более сложные смысла нет. Бизнес выбирает методы на основе cost-benefit. Никто инвестировать не будет в непонятные решения, пока бенефиты не понятны.

"Anna Dronova" написал:Самая большая беда - это рассчитывать вероятность покупки клиента, тем более не понятно на основании каких показателей ...

Вероятность покупки = это отбор целевой аудитории к маркетинговой компании. Возможно Вы восприняли "вероятность покупки" буквально. Самая большая беда - это Ваше личное мнение? :smile: Неужели системы BI не решают эту задачу?

"Anna Dronova" написал:Алексей, поставьте задачу иначе. Каковы потребительские свойства товара. Как мне сегментировать клиентов и как выбирать из них те, которые совпадают со свойствами этого товара..

Анна, Вы сейчас расширили тему дискуссии. Сегментация по соц-дему и по потребительским свойствам товара - это две разные сегментации, хотя могут использовать вместе. А Вы спрашивали о соц-деме.
Задачу ставить иначе не требуется, т.к. у любого товара есть потреб свойства. Их спроектировали еще до создания самого товара.

Анна, без реальных примеров обсуждать теорию сложно. Если Вы не теоретизируете и у Вас есть реальная задача - давайте ее решать! :smile:

Алексей, перед тем как ответить на все ваши многочисленные комментарии и предложить вам пример к размышлению, задам вам очень простой вопрос. Как вы считаете: для чего нужна сегментация?

О какой сегментации Вы говорите? Если о макро, то модель сегментации нужна для описания разнообразия спроса. Далее - это STP процесс (сегментация, таргетирование, позиционирование).

Анна, я Вас попрошу не втягивать меня в теоретизированную дискуссию. :smile: Я не могу выделять достаточно времени для ответов. Время затраченное на такую дискуссию равнозначно времени на написание статьи. Давайте сразу пример :wink:

Алексей, изначально ветка посвящалась сегментированию, целью которого было не выявить спрос, а сделать предложение. То есть не спрашивать клиента: что бы вы хотели скушать, одеть, а сделать на основании исторической информации о покупках предложение.

Хорошо, Алексей. Вот реальный пример из практики.
Нужно срочно увеличить продажи билетов на сеансы "Шрэк навсегда", "Как приручить дракона", "Начало", "Я", а также сети прилегающих закусочных, пивных, одежных и игорных заведений и магазинов.
коме в кинотеатре Х, высокая конкуренция среди других кино-сетей не дают возможности X устойчиво держаться на рынке.

Че предложите?

"Anna Dronova" написал:

Анна, позвольте уточнить, что именно Вы ожидаете? Предложить сегментацию клиентов и привязку сегментов к свойствам продуктов? Или нечто большее, например сразу предложить мероприятия для сегментов?

Павел, последнее - результат первого )

"Anna Dronova" написал:Павел, последнее - результат первого )

Анна, я это прекрасно понимаю, просто хочется понять что Вы хотели увидеть когда спрашивали "Че предложите?"

Ну давайте попробуем что-нибудь придумать.
Я в последнее время очень редко смотрю фильмы, но если не ошибаюсь, у перечисленных Вами фильмов немного разная целевая аудитория. Давайте для начала возьмем Шрека.
Целевая аудитория - дети (предположим возораст от 3 до 12 лет) и их родители (мужчины и женщины в возрасте от 20 до 40 с детьми). В реальности на такого рода мультфильмы также ходит много молодежи (студенты, молодые семьи даже без детей).
Воздействовать удобнее всего на детей, поскольку у детей более прогнозируемая реакция и их желание очень часто родителями рано или поздно выполняется. Теперь ищем скопления детей из целевой возрастной группы. Это будут близлежащие к кинотеатру:
- садики
- школы (начальные классы)
- макдональдсы и другие кафе детской направленности

Родителей можно найти, например, в магазинах детской одежды и игрушек, в интеренете на форумах и порталах детской тематики.

Воздействия могут быть различными - раздача различных флаеров со скидками, бесплатными молочными коктейлями при предъявлении билета и флаера, и т.д. Может быть даже банальная реклама.
Ну а что касается закусочных и кафе, то при увеличении человекопотока объемы продаж уже должны вырасти, а дополнительно их увеличить должны помочь различные совместные акции с тем же кинотеатром.

Анна, это то, что Вы ожидали от вопроса? Просто тут не используются никакие прихологические характеристики клиентов, о чем собственно и была изначально тема. Но мое мнение, в данном случае можно более простыми способами получить результат.

Показать все комментарии